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AIDA-Modell - Das Wichtigste in Kürze:
Das AIDA-Modell wurde Ende des 19. Jahrhunderts vom US-amerikanischen Werbepionier Elmo Lewis entwickelt.
Die Abkürzung AIDA steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).
Im digitalen Raum wirken neue Trigger: Personalisierung, Social Proof, Automation und datengetriebene Inhalte ergänzen die AIDA-Phasen.
Erweiterte Modelle wie AIDAS, AIDCAS oder AISDALSLove binden wichtige Aspekte wie Zufriedenheit, Empfehlungen und Community mit ein.
Wie ihr AIDA 2.0 konkret in euren Onlinekampagnen einsetzt, lest ihr im Artikel.
Das AIDA-Modell ist ein echter Klassiker im Marketing. Seit über 100 Jahren wird es von Werbetreibenden eingesetzt, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen und sie schrittweise zur Kaufentscheidung zu führen.
Doch wie zeitgemäß ist dieses Modell in Zeiten von Social Media, Influencern, Automatisierung und datengetriebenen Kampagnen noch?
In diesem Blogartikel zeigen wir euch, wie ihr das AIDA-Modell ins digitale Zeitalter holt und wie aus einem klassischen Verkaufsmodell ein leistungsstarker Online-Booster wird.
Was ist das AIDA-Modell?
Das AIDA-Modell wurde Ende des 19. Jahrhunderts vom US-amerikanischen Werbepionier Elmo Lewis entwickelt. Ziel war es, die Phasen zu beschreiben, die ein Kunde durchläuft, von der ersten Wahrnehmung eines Produkts bis zum Kauf.
Die Abkürzung AIDA steht für:
Attention (Aufmerksamkeit)
Interest (Interesse)
Desire (Verlangen)
Action (Handlung)
Das Modell folgt einem linearen Ablauf und ist einfach verständlich, weshalb es bis heute in vielen Marketingstrategien Anwendung findet. Ob als AIDA-Modell, AIDA-Formel oder AIDA-Prinzip - gemeint ist immer die Abfolge dieser vier Phasen.
Die vier Phasen des AIDA-Modells
Attention - Aufmerksamkeit erzeugen
Im ersten Schritt geht es darum, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen. Im klassischen Marketing durch auffällige Anzeigen, plakative Slogans oder kreative Werbemittel.
Im digitalen Raum sind es Headlines, Thumbnails, Snippets oder Hooks in Social Media. Ziel ist es, aus der Masse hervorzustechen und die Nutzer zum Innehalten zu bringen - der erste, oft entscheidende Kontaktpunkt in der Customer Journey.
Interest - Interesse wecken
Habt ihr die Aufmerksamkeit, müsst ihr sie halten und vertiefen.
Im digitalen Marketing bedeutet das z. B. relevante Inhalte, spannende Videos oder passgenaue Newsletter. Ziel ist, dem Nutzer zu zeigen: Hier bekommst du Informationen, die dich wirklich weiterbringen. Es geht darum, eine Verbindung zwischen dem Angebot und den Bedürfnissen des Nutzers herzustellen, inhaltlich und emotional.
Desire - Verlangen auslösen
Jetzt wird aus Interesse ein konkreter Wunsch. Testimonials, überzeugende Produktbeschreibungen, Influencer-Kooperationen oder emotionale Geschichten helfen dabei, aus einem passiven Betrachter einen aktiven Interessenten zu machen.
Besonders wichtig ist hier der emotionale Trigger: Der Nutzer soll das Gefühl bekommen, dass er das Produkt oder die Dienstleistung unbedingt braucht - und zwar genau jetzt.
Action - Handlung auslösen
Am Ende steht die gewünschte Handlung: der Klick, die Anmeldung, der Kauf.
Im Online-Marketing bedeutet das: klare Call-to-Actions, einfache Checkout-Prozesse, Trust-Elemente wie Gütesiegel oder Kundenbewertungen. Aber auch Follow-ups und Reminder-Mails gehören dazu, um aus dem Impuls eine konkrete Entscheidung werden zu lassen.
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In den Grundzügen ist die AIDA-Formel noch aktuell, auch wenn es sich empfiehlt, sie zu erweitern.
Ist die AIDA-Formel im digitalen Zeitalter noch aktuell?
Kritiker bemängeln, dass das AIDA-Prinzip zu linear und eindimensional ist.
Die Customer Journey ist heute viel komplexer: Nutzer springen zwischen Kanälen, vergleichen Produkte, holen sich Bewertungen, fragen Freunde und informieren sich intensiv, bevor sie kaufen. Hinzu kommt: Im digitalen Marketing ist der Prozess nicht immer steuerbar. Die Nutzer haben eigene Interessen, Zeiten und Wege.
Der Einfluss der digitalen Kanäle hat auch das Nutzerverhalten verändert. Nutzer durchlaufen heute oft mehrere Schleifen in ihrer Entscheidungsfindung, sie recherchieren über längere Zeiträume hinweg und treffen Entscheidungen auf Grundlage von Erfahrungsberichten, Empfehlungen oder Inhalten aus der Community. Das AIDA-Modell stößt bei dieser Vielfalt an Touchpoints an seine Grenzen.
Zudem fehlt im klassischen AIDA-Modell ein wichtiger Aspekt: die Nachkaufphase. Bindung, Weiterempfehlung, Wiederkauf - all das spielt im modernen Marketing eine zentrale Rolle, findet aber in der ursprünglichen AIDA-Formel keinen Platz. Gerade im digitalen Raum, wo Kundenmeinungen öffentlich sind und starken Einfluss auf andere potenzielle Käufer haben, ist diese Phase entscheidend. Deshalb sprechen sich viele Experten dafür aus, das AIDA-Prinzip zu erweitern oder neu zu interpretieren.
AIDA 2.0: So interpretiert ihr das Modell neu
Statt das AIDA-Modell komplett über Bord zu werfen, lohnt es sich, es weiterzuentwickeln und an die heutigen Anforderungen anzupassen. AIDA 2.0 bedeutet: Wir behalten den klaren Ablauf aus Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Aktion bei, erweitern ihn aber um neue Aspekte, die vor allem im digitalen Marketing relevant sind.
Aufmerksamkeit entsteht heute nicht mehr nur durch auffällige Werbung, sondern oft durch gezieltes Targeting, personalisierte Inhalte und virale Formate.
Interesse wird durch gut gemachtes Content-Marketing, packendes Storytelling und echten Mehrwert geweckt.
Das Verlangen nach einem Produkt oder einer Dienstleistung entsteht zunehmend durch soziale Beweise wie Bewertungen, Erfahrungsberichte oder User Generated Content, die Vertrauen schaffen.
Aktionen erfolgen in der digitalen Welt oft nicht sofort, sondern in mehreren Schritten: Ein Whitepaper wird heruntergeladen, danach folgt vielleicht die Teilnahme an einem Webinar, bevor es schließlich zur Kaufentscheidung kommt.
AIDA 2.0 bedeutet, digital, dynamisch und kundenzentriert zu denken. Der Fokus liegt nicht mehr ausschließlich auf dem schnellen Verkauf, sondern auf dem Aufbau einer nachhaltigen Kundenbeziehung.
Eine zentrale Rolle spielt dabei die Nutzung von Daten: Tracking und Analysen helfen, das Verhalten der Nutzer besser zu verstehen und Marketingmaßnahmen gezielter auszusteuern.
Zudem wird das Modell heute kanalübergreifend gedacht - von der Social-Media-Anzeige über den Blogartikel bis hin zur Retargeting-Kampagne.
Auch emotionale Faktoren wie Markenwerte, Identifikation mit dem Unternehmen und ein starkes Community-Gefühl gewinnen an Bedeutung.
Die Grundstruktur des klassischen AIDA-Modells bleibt also erhalten, wird aber flexibler und moderner interpretiert, passend zur Realität eines digitalen, vernetzten Marketings.
Erweiterte Modelle: AIDAS, AIDCAS und andere Varianten
Um der modernen Customer Journey gerecht zu werden, haben sich verschiedene Erweiterungen des klassischen AIDA-Modells etabliert. Drei davon stellen wir euch hier vor.
AIDAS
Die Erweiterung um ein "S" steht für Satisfaction (Zufriedenheit). Denn nur wenn Kunden nach dem Kauf zufrieden sind, kommt es zu Wiederkäufen und Empfehlungen. Gerade im Online-Bereich, wo Bewertungen und Rezensionen starken Einfluss auf andere Nutzer haben, ist die Nachkaufphase entscheidend.
Beispiel im Online-Marketing: Ein Kunde kauft über eine Facebook-Anzeige ein Produkt. Nach dem Kauf bekommt er eine persönliche E-Mail mit einem Dankeschön, Tipps zur Nutzung und einer Einladung zur Bewertung. Dadurch wird nicht nur Zufriedenheit sichergestellt, sondern auch Vertrauen für weitere Kunden aufgebaut.
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Bei der AIDAS-Formel spielt die Zufriedenheit der Kunden eine wichtige Rolle.
AIDCAS
Attention: Durch gezieltes Targeting oder auffällige Werbemittel wird die Zielgruppe auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam.
Interest: Die geweckte Neugier wird durch weiterführende Informationen oder interessante Inhalte gestärkt.
Desire: Der Nutzer entwickelt ein konkretes Bedürfnis, das Produkt oder die Dienstleistung zu besitzen oder zu nutzen.
Conviction: Hier muss echte Überzeugung entstehen. Argumente, Fallstudien oder Erfahrungsberichte stärken das Vertrauen und helfen bei der Entscheidungsfindung.
Action: Der Nutzer führt die gewünschte Handlung aus, z. B. einen Kauf oder eine Anmeldung.
Satisfaction: Nach dem Kauf wird die Kundenzufriedenheit sichergestellt, z.B. durch guten Support, Follow-up-Mails oder exklusive Angebote.
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Die AIDCAS-Formel fügt nicht nur Satisfaction, sondern auch Conviction, also die Überzeugung der Kunden als wichtige Phase hinzu.
AISDALSLove
Dieses Modell stammt aus dem asiatischen Raum (Indonesien) und bietet eine besonders umfassende Sichtweise auf digitale Kaufprozesse, auch wenn es im westlichen Raum bislang wenig Verbreitung findet. Es steht für:
Attention: Die Aufmerksamkeit wird durch einen ersten Impuls geweckt, etwa durch eine Anzeige, ein Video oder einen Post.
Interest: Die Neugier ist da, der Nutzer klickt weiter, schaut sich um und konsumiert mehr Content.
Search: Jetzt wird aktiv recherchiert: Bewertungen lesen, Produkte vergleichen, Erfahrungsberichte anschauen.
Desire: Das Interesse wird zum Wunsch. Der Nutzer will das Produkt oder die Dienstleistung haben.
Action: Der Wunsch führt zur konkreten Handlung, zum Beispiel zur Bestellung oder Anmeldung.
Like/Dislike: Nach dem Kauf bewertet der Kunde das Erlebnis positiv oder negativ.
Share: Bei positiver Erfahrung wird diese weitergegeben, über Social Media, Bewertungen oder Empfehlungen im Freundeskreis.
Love/Hate: Auf Basis der gesamten Erfahrung entsteht Loyalität oder Ablehnung. Kunden werden im besten Fall zu Markenfans und Botschaftern.
Hier werden auch Suche, Bewertung und Weiterempfehlung bzw. Ablehnung einbezogen - Aspekte, die im digitalen Marketing eine riesige Rolle spielen. Viralität, Community-Building und Markenloyalität entstehen genau in diesen Phasen.
Beispiel im Online-Marketing:
Eine Nutzerin sieht ein Instagram-Reel über eine Marke (Attention), klickt sich durch das Profil (Interest), googelt weitere Infos (Search), ist begeistert (Desire), bestellt (Action), bewertet (Like), teilt die Erfahrung in ihrer Story (Share) und wird zur Markenbotschafterin (Love).
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In der AISDALSLove-Formel werden auch Suche, Bewertung und Weiterempfehlung bzw. Ablehnung einbezogen.
Wie könnt ihr das AIDA-Modell im modernen Online-Marketing nutzen?
Die AIDA-Formel in Content-Marketing-Strategien einbauen
Nutzt die AIDA-Logik als Struktur für eure Inhalte:
Attention: Startet mit einer starken Headline, einem Hook oder einer provokanten Frage.
Interest: Liefert direkt im Anschluss relevante Informationen oder spannende Insights.
Desire: Zeigt auf, welchen konkreten Nutzen der Content hat - idealerweise emotional.
Action: Schließt mit einer klaren Handlungsaufforderung, z. B. „Jetzt mehr erfahren“ oder „Hier downloaden“.
Das AIDA-Prinzip in Funnel-Strategien
AIDA eignet sich hervorragend für die Gestaltung von Marketing-Funnels:
Attention: Online-Anzeige, Social-Media-Post oder Google Ad.
Interest: Landingpage mit weiterführenden Infos oder Teasern.
Desire: Leadmagnet, E-Mail-Serie oder überzeugender Kundennutzen.
Action: Kaufseite, Anmeldeformular oder Beratungstermin.
AIDA für Personalisierung nutzen
Je individueller eure Kommunikation, desto effektiver jede Phase:
Attention: Zielgruppengerechtes Targeting mit personalisierten Ads.
Interest: Inhalte, die exakt auf die Pain Points der Nutzer eingehen.
Desire: Emotionale Trigger oder exklusive Angebote passend zum Profil.
Action: Maßgeschneiderte CTA-Buttons und einfache Abschlussprozesse.
Social Proof und Nutzerbindung mit dem AIDA-Prinzip stärken
Bewertungs- und Empfehlungselemente spielen in jeder Phase eine Rolle:
Attention: Vertrauen aufbauen mit Labels wie „Top bewertet auf Google“.
Interest: Rezensionen und Storys als Inhalte nutzen.
Desire: Testimonials, Influencer oder „Andere Kunden kauften auch“.
Action: Überzeugung durch Zahl der Nutzer, Sternebewertungen, Trust-Siegel.
AIDA-Modell im Automatisierung und Tracking einbinden
Digitale Tools helfen, AIDA effizient umzusetzen:
Attention: Automatisierte Ads über verschiedene Kanäle ausspielen.
Interest: Nutzerverhalten analysieren und passende Inhalte nachliefern.
Desire: Dynamische Inhalte und Retargeting-Kampagnen.
Action: Automatisierte Follow-ups und Reminder für Conversion-Abschluss.
Fazit: AIDA 2.0 - Altes Modell neu gedacht
Das AIDA-Modell hat seine Berechtigung nicht verloren, aber es muss heute digital gedacht werden. Mit AIDA 2.0 nutzt ihr die klare Struktur des Originals, ergänzt sie aber um neue, relevante Elemente: Zufriedenheit, Überzeugung, virale Effekte, Community.
Ob ihr es nun AIDA-Modell, AIDA-Formel oder AIDA-Prinzip nennt, wichtig ist, dass ihr die Mechanik versteht und sie an die heutigen Gegebenheiten anpasst. So wird aus einem bewährten Verkaufsklassiker ein echtes Online-Marketing-Tool.
Und das Beste: Ihr könnt es sofort einsetzen, z.B. für eure nächste Kampagne, eure Website oder euren Social-Media-Content. AIDA lebt - und ist bereit fürs digitale Zeitalter.