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Social Commerce – Das Wichtigste in Kürze
Unter Social Commerce versteht man den direkten Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über Social Media.
Das gesamte Einkaufserlebnis findet vollständig auf der Social Media Plattform statt.
Sowohl große Unternehmen als auch kleinere, lokale Marken oder Einzelunternehmer können von Social Commerce profitieren.
Social Commerce wird als “future of commerce”, also als die Zukunft des Handelns angesehen.
Social Commerce spielt heutzutage eine wichtige Rolle im Einzelhandel. Um neue Produkte zu entdecken und zu kaufen, benutzen Verbraucher derzeit mehr Kanäle als je zuvor. 90 Prozent aller Online-Shopper nutzen dafür Social Media. Von diesen Nutzern werden rund 38 Prozent über Instagram und Co. auf Produktneuheiten aufmerksam, was ein riesiges Verkaufspotenzial darstellt. Denn mittlerweile lassen sich Einkäufe direkt über alle großen sozialen Netzwerke erledigen. Interessenten können ihre Bestellung ganz unkompliziert direkt dort abschließen, wo sie auf die Artikel stoßen. Mit Social Commerce wurde unter den E-Commerce Trends ein unglaublicher Hype ausgelöst, der viele Vorteile für Unternehmen mit sich bringt. Erfahren Sie in diesem Beitrag, was Social Commerce eigentlich ist, wie genau es funktioniert und wie Sie Social Commerce optimal für Ihr Unternehmen nutzen können.
Unter Social Commerce (Abkürzung: S-Commerce) versteht man den direkten Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über Social Media. Hier werden also soziale Plattformen wie Facebook, Instagram, Pinterest und TikTok mit dem E-Commerce verknüpft.
Bei Social Commerce lassen sich Nutzer nicht nur in den sozialen Medien inspirieren, um anschließend auf der Website der Marke einzukaufen. Hier findet das gesamte Einkaufserlebnis, also von der Produktfindung bis zur finalen Kaufabwicklung vollständig auf der Social Media Plattform statt: Die erste Aufmerksamkeit auf das Produkt oder die Dienstleistung, gefolgt von ernsthaftem Interesse, der Informationsbeschaffung, dem Setzen von Kaufanreizen, bis hin zum tatsächlichen Kaufabschluss. Zusätzlich erhalten Kunden direkt über die sozialen Netzwerke Support, können Feedback geben und sich über Erfahrungen mit anderen Community-Mitgliedern austauschen.
Der Begriff “Social Commerce” wurde erstmals 2005 von Yahoo verwendet. Auf der Startseite der damals beliebten Suchmaschine wurde zu aktuell im Trend liegenden Produkten externer Onlineshops verlinkt. Yahoo funktionierte damit ähnlich wie eine Social Media Seite, die gezielt versuchte, Aufmerksamkeit bei den Nutzern auf bestimmte Produkte zu erzeugen – so ist Social Commerce entstanden.
Etwa fünf Jahre später, als Social Media immer populärer wurde, bekam Social Commerce aufgrund der Verkaufsförderung durch Empfehlungen eine zunehmend große Bedeutung. Soziale Netzwerke dienten nicht mehr nur zur Förderung des Images eines Unternehmens, dem Präsentieren ihrer Produkte und der Steigerung ihrer Reichweite. Sie hatten auch einen erheblichen Einfluss auf weltweit steigende E-Commerce Umsätze.
Shoppingfunktion ermöglicht Social Commerce
Als Facebook im Mai 2020 seine Shoppingfunktion einführt, erlangte Social Commerce jedoch nochmal eine ganz neue Dimension. Social Media diente demnach nicht mehr nur zur Verkaufsförderung, sondern ermöglichte es, weite Teile des Verkaufsprozesses direkt innerhalb der Plattform abzubilden. Eine solche Shoppingfunktion lässt sich mittlerweile auf allen bedeutenden sozialen Netzwerken finden.
Social Commerce ist dabei nicht nur für große Unternehmen relevant. Auch kleinere, lokale Marken und Einzelunternehmen können ohne teure Marketingkampagnen Kunden wesentlich einfacher und gezielter über Social Media erreichen und Verkäufe tätigen. Denn laut der Accenture-Studie “Why Shopping’s Set for a Social Revolution?” kaufen 59 Prozent der Befragten auf Social Media eher von kleinen Firmen als im Onlinehandel und 44 Prozent geben sogar unbekannten Marken eher eine Chance.
Vorreiter von Social Commerce
Vorreiter auf dem gesamten E-Commerce Markt und damit auch im Social Commerce ist China. Die Anzahl an Verkäufen, die dort getätigt wird, lässt sich zweifellos nicht mit Deutschland vergleichen. Der Umsatz, der am Single’s Day, dem wichtigsten Einkaufsfeiertag in China generiert wird, übertrifft den des Black Fridays bei weitem. Und dabei handelt es sich nicht um normalen E-Commerce, sondern um den Kauf über soziale Netzwerke, wie WeChat, QQ und Co.
Doch auch wenn Deutschland bislang noch nicht auf demselben Stand wie China ist, lässt sich ein ganz klarer Trend erkennen. Social Commerce wird als “future of commerce”, also als die Zukunft des Handelns angesehen und es ist damit zu rechnen, dass in den nächsten Jahren alle großen Akteure ein solches Social-Commerce-Erlebnis anbieten werden.
Beim E-Commerce (Elektronischer Handel) handelt es sich um Kauf- und Verkaufsvorgänge über eine Website, Apps, Onlinehändler und Marktplätze. Beim Social Commerce hingegen werden die Einkäufe von Kunden über Social Media getätigt. Social Commerce lässt sich somit nicht dem E-Commerce gleichsetzen. Dabei besitzt Social Commerce wesentliche Vorteile gegenüber dem E-Commerce.
5 Vorteile von Social Commerce
Emotionen wecken:
Unternehmen können mit Hilfe von Social Commerce eine viel persönlichere Bindung zu den Kunden aufbauen, aufgrund der direkten Interaktion mit ihnen.Bessere Erfahrung durch Kunden:
Durch Social Commerce lässt sich das Einkaufserlebnis der Kunden verbessern. Durch die direkte Verknüpfung des Kaufvorgangs sowie verfügbare Bewertungen von Personen, die den Artikel bereits gekauft haben, Anwendungsbeispiele und aussagekräftige Fotos, erhalten Kunden eine viel genauere Einschätzung zum Produkt. Hierdurch kann die Kundenzufriedenheit gesteigert werden.Nahtloses Einkaufserlebnis:
Die gesamte Customer Journey des Kunden findet auf nur einer Plattform statt, was dem Kunden viel Zeit und Aufwand spart. Sie müssen nicht mehr auf mehreren Seiten nach Produkten suchen, sich zusätzlich auf der Website einloggen etc. Das Einkaufserlebnis wird dem Kunden enorm erleichtert.Spezifisches Targeting:
Über Social Media stehen den Unternehmen unzählige Kundendaten zur Verfügung, die dazu genutzt werden können, Werbeanzeigen zu optimieren und gezielter zu gestalten. Dadurch kann genau die Zielgruppe erreicht werden, die bereits Interesse an dem Produkt zeigt, und das auf eine Art, in der es im traditionellen E-Commerce nicht möglich ist.Junge Zielgruppe:
Besonders wenn die Käuferschaft eher im jüngeren Alter zwischen 18 und 34 Jahren ist, sollte Social Commerce unbedingt von Unternehmen genutzt werden. Die Generation Y und Z sind mit dem Internet aufgewachsen, Social Media ist aus ihrem Alltag nicht mehr wegzudenken. 97 Prozent der Generation Z Konsumenten nutzen Social Media inzwischen als wichtigste Inspirationsquelle für ihre Einkäufe. Ihre Kunden sind also bereits online und warten nur darauf, einkaufen zu können, während sie scrollen.
Alle diese Vorteile führen zu den vier Zielen, die sich Unternehmen wünschen:
Gesteigerte Kundenzufriedenheit
Mehr Shop-Besucher
Höhere Conversion Rates
Zusätzliche gratis Werbung nebenbei
Wie die Customer Journey von Kunden aussieht, die über Social Media shoppen, hängt ganz von dem Netzwerk ab, das sie nutzen. Die wichtigsten Social-Commerce-Plattformen sind derzeit Facebook, Instagram, Pinterest und Twitter.
Facebook: Mit einem Klick zur Bestellung
Facebook ist immer noch die meistgenutzte Social Media Plattform.Unzählige Millionen Menschen sind hier täglich aktiv. Im Jahr 2007 wurde der Facebook Marketplace ins Leben gerufen und ist seitdem fester Bestandteil der Plattform. Hier haben sowohl Mitglieder als auch Unternehmen die Möglichkeit, Produkte über Facebook zu kaufen und zu verkaufen. Der Kaufen-Button, der seit 2014 verfügbar ist, brachte das Shopping-Erlebnis nochmal auf ein höheres Level. Kunden konnten nun Produkte, die in Posts präsentiert wurden, direkt über die Plattform kaufen.
Instagram: Kunden mit visuellem Content gewinnen
Instagram ist neben Facebook eine der beliebtesten Social Media Netzwerke, die sich auf Bilder und Kurzvideos spezialisiert. Unternehmen können ihre Produkte mit einem ansprechend gestalteten Foto hervorragend präsentieren. Besonders Stories werden jedoch von den Nutzern gehyped. Anstelle eines langweiligen Produktfotos können Sie hier nämlich eine Geschichte mit und um den Artikel erzählen. Damit Kunden direkt auf der Plattform shoppen können, wurde 2015 der Shop-Now-Button eingeführt. Genau wie bei Facebook lassen sich hier in Sekundenschnelle Käufe von Nutzern tätigen. Für ein weiteres Highlight sorgt Instagram jedoch auch mit seinem neuen Feature “Shops”. Dieses ermöglicht es Unternehmen, einen vollständigen Shop auf der Plattform zu errichten. So können Nutzer Produkte direkt auf der Instagram-Seite des Unternehmens einkaufen.
Pinterest: Mode und Kunst ästhetisch verkaufen
Auch auf Pinterest stehen visuelle Inhalte im Vordergrund. Nutzer können auf der Plattform eine Pinnwand mit Fotos und kleinen Animationen gestalten und diese veröffentlichen. Dabei ist die Präsentation deutlich verspielter als auf Instagram. Auch auf Pinterest lassen sich Produkte direkt auf der Plattform kaufen. Artikel, wie Mode und Kunst werden beim Pinterest Shopping z.B. durch Produkt Pins ins rechte Licht gerückt. Jedoch ist diese Funktion bislang nur für ausgewählte Anbietern verfügbar.
TikTok: Mode und Kunst ästhetisch verkaufen
TikTok bietet Nutzern mit der Shopping Funktion ebenso die Möglichkeit, über die Plattform zu shoppen. Unternehmen können in ihren In-Feed-Videoanzeigen benutzerdefinierte Cards zu den Produkten hinzufügen, die die Nutzer durchswipen können. Mit einem Klick auf die Card gelangen sie zu einem In-App-Katalog. Der tatsächliche Kauf erfolgt dann auf der Website des Unternehmens. Zusätzlich bietet TikTok die Dynamic Showcase Ads, mit denen Unternehmen automatische, zielgerichtete Anzeigen für diverse Artikel schalten können, die auf die Interessen und Aktivitäten der Nutzer abgestimmt sind.
Auch wenn Social Commerce in Deutschland noch nicht so weit ausgebaut wurde, wie in anderen Ländern, können Unternehmen auf sozialen Netzwerken wie Instagram, TikTok, Pinterest und Co. Erfolg durch den direkten Verkauf von Produkten auf der Plattform erzielen. Die folgenden drei Beispiele zeigen, wie es funktionieren kann:
PURELEI
PURELEI ist eine Schmuckmarke, die ihren Kunden zusätzlich mit Mode und Accessoires ein wenig Hawaii-Feeling ermöglicht. Auf Pinterest lässt das Mannheimer Unternehmen die Nutzer durch ihre tropisch gestalteten Pinnwände den grauen Alltag vergessen und den Sommer spüren. Mit Hilfe von Produkt-Pins bekommen kaufinteressierte Nutzer alle notwendigen Informationen, wie beispielsweise die Beschreibung und den Preis der Artikel angezeigt. Da in Deutschland noch nicht die Möglichkeit besteht, den Kauf direkt über Pinterest abzuwickeln, werden die Nutzer direkt in den PURELEI Onlineshop weitergeleitet.
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Pinterest Account von PURELEI
EcoYou
EcoYou ist ein Berliner Label, das sich auf den Vertrieb von nachhaltigen, plastikfreien Bad- und Haushaltsprodukten im eigenen Onlineshop spezialisiert hat. Auf Instagram bringt die Marke den Nutzern das Thema Umweltbewusstsein in hochwertig gestaltetem Content näher. Darunter teilen sie auch Tipps, wie jeder einzelne eine Veränderung in der Hinsicht bewirken kann. Hierbei verlinken sie besonders in ihren Stories ihr jeweils passendes Produkt. Durch die Shop-Funktion auf Instagram erhalten Nutzer alle relevanten Informationen des Artikels direkt auf der Plattform. Der Verkaufsabschluss erfolgt bislang jedoch über die Website von EcoYou, da die Checkout-Funktion auf Instagram in Deutschland noch nicht verfügbar ist.
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STRONG fitness cosmetics
Die durch Magazine wie Gala, Instyle oder Cosmopolitan bekannte Make-Up-Kollektion von Gründerin Jennifer Lapidakis erlangte 2019 durch einen Auftritt in der Sendung “Die Höhle der Löwen” auf VOX ihren Durchbruch. STRONG fitness cosmetics bietet dekorative Kosmetikprodukte, die wasser- und schweißfest und damit optimal geeignet für jedes Training sind. Die Produkte werden mit Hilfe von Social Commerce vertrieben. Nicht nur eine nahtlose Integration des Facebook Marketplace ist hierfür im Einsatz, auch Beiträge mit einem besonderen Fokus auf die Interessen der Nutzer sowie User-Reviews haben dort ihren Platz. Es wird über Schminktipps für Anfänger und Profis, aber auch aktuelle Aktionen im Shop informiert.
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Facebook Account von STRONG fitness cosmetics
Kaufabsicht auf Social Media?
Eine Frage, die man sich diesbezüglich stellen könnte, ist, ob Nutzer der sozialen Medien wirklich eine Kaufabsicht haben, wenn sie auf den Plattformen aktiv sind. Wenn sich Kunden direkt im eigentlichen Online-Shop eines Unternehmens befinden, ist damit zu rechnen, dass sie tatsächlich ein bestimmtes Produkt erwerben möchten. Auf Social Media steht bei den Menschen grundsätzlich der Kontakt zu Freunden und Familie im Vordergrund. Sie möchten sich außerdem über aktuelle News informieren, inspiriert werden oder witzige Videos anschauen. Das Shoppingerlebnis auf den Plattformen steht bei den Nutzern noch nicht im Fokus.
Kaum Kontrolle über Kundendaten
Ein zusätzlicher Nachteil ist die schwindende Kontrolle der Unternehmen über ihre Kunden und deren Daten. Dadurch, dass der Kaufprozess komplett auf der Social Media Plattform stattfindet, werden die Kundendaten von der jeweiligen Plattform selbst und nicht mehr vom Händler gespeichert. Das macht es Unternehmen schwerer, ihre Kunden besser kennenzulernen und ihnen ein personalisiertes Einkaufserlebnis zu bieten. Zudem können soziale Netzwerke Kundendaten an andere verkaufen oder sie an Wettbewerber weiterleiten. Dadurch wird das Vertrauen der Kunden in die Marke geschädigt und es kann zu Umsatzeinbußen kommen.
Preisgestaltung liegt bei den sozialen Netzwerken
Noch kritischer sollte jedoch die Gefahr betrachtet werden, dass soziale Netzwerke die Kontrolle über die Preisgestaltung übernehmen. Es könnte dazu kommen, dass Produktpreise ohne Zustimmung der Händler geändert werden.
Mit Social Commerce bietet sich die Möglichkeit, mit wenig Einsatz und ohne hohes Budget eine große Reichweite zu erzielen. Unternehmen können einen eigenen Shop erstellen und die eigenen Produkte direkt ohne Umwege über die sozialen Netzwerke verkaufen. Mit diesen Tipps gelingt es Unternehmen, Social Commerce richtig umzusetzen:
Tipp #1: Geschichten erzählen
Um Menschen emotional zu erreichen und das Interesse an dem eigenen Unternehmen zu wecken, sollten Sie darauf achten, Produkte nicht einfach nur vorzustellen, sondern eine Geschichte darum zu erzählen. Egal, ob als Foto-Story, einem Blogbeitrag oder einem Video, in dem das Produkt selbst getestet wird – Hauptsache es werden Emotionen bei den potenziellen Kunden erzeugt, die sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Marke in Verbindung bringen . Mit Hilfe von Geschichten zeigen Unternehmen ihre Authentizität und ihren Charakter. Jedoch sollte dabei auf Ehrlichkeit und Offenheit geachtet werden, denn nur so kann sich ein tiefes Vertrauen bei den Kunden entwickeln.
Tipp #2: Behutsam vorgehen
Social Commerce sollte bedacht genutzt werden. Es ist wichtig, die richtigen Plattformen zum Vertreiben Ihrer Produkte zu wählen. Nicht jedes soziale Netzwerk ist für Ihre Zielgruppe relevant. Sie sollten vorerst auf Kanälen, auf denen Sie bereits vertreten sind, auf sich und Ihren Shop aufmerksam machen. Dort werden Sie bereits von Nutzern gekannt und geschätzt und bekommen in den meisten Fällen mehr Unterstützung durch Liken und Teilen der Posts.
Tipp #3: Social Media Kanäle pflegen
Um erfolgreich mit Social Commerce zu werden, ist es wichtig, dass hier nicht nur auf die Beteiligung der Community gesetzt wird, sondern der eigene Einsatz immer noch im Vordergrund steht. Es sollten regelmäßig qualitativ hochwertige Inhalte geteilt werden, Sie sollten aktiv und aktuell sein. Hierfür ist es erforderlich, einen langfristigen Content-Plan zu erstellen, damit Sie immer genügend Material zum Posten besitzen und es nicht zu einem Stillstand auf der Seite kommt.
Tipp #4: Backlinks dürfen nicht fehlen
Genauso, wie Sie auf den Social Media Plattformen auf Ihren Webshop verweisen, sollten Sie auch unbedingt auf Ihrer Website auf Ihre Social Media Accounts verlinken. Nur mit beidseitigen Verlinkungen lassen sich höhere Klickzahlen erreichen.
Tipp #5: Zielgruppe verstehen
Sie sollten bei jeder Marketing-Strategie wie auch im Falle von Social Commerce herausfinden, welche Social Media Kanäle von Ihrer Zielgruppe genutzt werden. Nur so lassen sich gezielt Produkte bewerben und verkaufen. Hierbei ist es auch wichtig, zu verstehen, wie Ihre Zielgruppe Inhalte konsumiert. Instagram-Nutzer haben vielleicht eine geringere Kaufabsicht als Pinterest-Nutzer.
Tipp #6: Inhalte optimal gestalten
Passen Sie Ihren Content der entsprechenden Plattform und Ihren potenziellen Käufern an. Auf Instagram lassen sich beispielsweise Bilderstrecken mit mehreren Ihrer Produkte ästhetisch präsentieren, während auf TikTok eine Darstellung im Videoformat gefragt ist. Ein hohes Maß an Kreativität hilft Ihnen dabei, sich von Wettbewerbern abzuheben und die Aufmerksamkeit voll und ganz auf sich zu ziehen. Mit hochwertigem und inspirierendem Content überzeugen Sie die Nutzer von sich. Denken Sie daran, dass dynamische Inhalte meist besser bei Menschen ankommen, als einfache Bilder.
Tipp #7: Produktlisten optimieren
Auf jeder Social Commerce Plattform finden sich unterschiedliche Anforderungen an Produktdaten. Damit Sie plattformübergreifend erfolgreich agieren können, ist es erforderlich, dass Sie den Kanälen die jeweils richtigen Informationen zur Verfügung stellen. Achten Sie auch hier auf Aktualität und Genauigkeit.
Tipp #8: Richtige Produkte wählen
Bei der Produktauswahl sollten Sie strategisch vorgehen. Zu viel Auswahl kann Kunden häufig überfordern. Mit einer ROI-Analyse können Sie herausfinden, welche ihrer Produkte am besten performen. Genau auf diese sollten Sie sich beschränken, da das die Artikel sind, die die meisten Conversions erzielen werden.
Tipp #9: Influencer-Marketing nutzen
Influencer werden nicht umsonst so genannt: Sie besitzen die Macht, Menschen zu beeinflussen, was vor allem bei Produktkäufen entscheidend sein kann. Auf Instagram lässt sich beispielsweise eine Shopping-Funktion in bestimmten Profilen integrieren, um die Lücke zwischen Produktentdeckung und -Kauf zu schließen. Mit einer Kombination aus Social Commerce und Influencer-Marketing wird den Nutzern eine kreativere und organischere Markendarstellung geboten.
Im Vergleich zu China oder den USA ist Social Commerce in Deutschland noch relativ am Anfang. Trotzdem ist ein eindeutiger Trend erkennbar: Kunden wollen über Social Media in allen Phasen ihrer Customer Journey begleitet werden und ein einmaliges Einkaufserlebnis genießen. Big Data, künstliche Intelligenz und der wachsende Einfluss von Influencern lassen Social Commerce zu einer möglichen gewinnbringenden Alternative zum klassischen Onlineshop werden. Aber auch die laufende Entwicklung neuer Social Media Kanäle sowie die benutzerfreundlichen Features der Plattformen tragen dazu bei, Social Commerce auf ein hohes Level zu bringen.
Doch nicht nur Kunden profitieren von der neuen Art des Onlineshoppings, auch Unternehmen werden große Vorteile geboten. Sie bekommen die Möglichkeit, die Beziehung zu ihren Kunden zu stärken und mehr Verkäufe abzuschließen. Aufgrund der Präsenz der Marke an dem Ort, an dem sich potenzielle Käufer ohnehin aufhalten, sowie der schnellen Abwicklung des Kaufprozesses wird ein Gefühl des Vertrauens beim Kunden erzeugt und damit die Chance erhöht, einen Kaufabschluss zu erzielen.